MktLandbytania
lunes, 6 de octubre de 2014
Segmentación Conductual
Divide a los compradores en grupos, con base a sus
conocimientos sobre un producto, su actitud ante al mismo, el uso que le dan o
la forma en que responden a un producto.
Dentro de la segmentación conductual encontramos:
La segmentación por ocasiones: Que son un grupo de
compradores de acuerdo a las ocasiones en que piensan comprar cuando efectúan
la compra o cuando el artículo es adquirido.
La segmentación por beneficios: Es una forma poderosa de
segmentación que consiste en formar grupos de compradores de acuerdo con los
diferentes beneficios que pretenden obtener del producto.
La condición del usuario: Se puede segmentar en grupos de no
usuarios, exusuarios, usuarios en potencia, usuarios por primera vez y usuarios
consuetudinarios de un producto.
La tasa del uso: También se pueden segmentar por grupos de
usuarios que usan un producto poco, regular y mucho.
Lealtad de marca: Se pueden dividir en grupos en base a la
lealtad de los consumidores, como también los compradores.
La etapa de disposición del comprador: Algunas personas no
tienen conocimiento del producto, otras si lo tienen, algunas están informadas,
otras están interesadas, algunas quieren el producto y otras tienen la
intención de comprarlo.
La actitud ante el producto: Las personas de un mercado
pueden asumir una actitud entusiasta, positiva, indiferente, negativa u hostil
ante un producto.
Segmentación Psicográfica
Este tipo de
segmentación pretende segmentar a los consumidores desde una perspectiva
psicológica tratando de adentrarse más en la mente de las personas y determinar
cuáles son sus gustos y preferencias, para poder llevarla a cabo debe de
considerarse el recibir ayuda de un especialista que pueda analizar las
reacciones consientes e inconscientes de las personas.
Variables Psicográficas
- Personalidad
- Estilo de vida
- Intereses
- Gustos
- Inquietudes
- Opiniones
- Valores
DIFERENCIACIÓN
La diferenciación de producto es una estrategia de marketing basada en crear una percepción de producto por parte del consumidor que lo diferencie claramente de los de la competencia.
Existen tres razones básicas para diferenciar productos.
- Estimular la preferencia por el producto en la mente del cliente.
- Distinguir el producto de los similares comercializados por la competencia.
- Servir o cubrir mejor el mercado adaptándose a las necesidades de los diferentes segmentos.
Posicionamiento
El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, además indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado.
El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compañía y también saber lo que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de la de los competidores.
La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:
- Identificar el mejor atributo de nuestro producto
- Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo
- Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas
- Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.
Posicionar : es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta.
Segmentación DEMOGRÁFICA
1. ¿Cuáles son las variables de la
segmentación demográfica?
Edad, género, origen
étnico, nacionalidad, educación, ocupación, religión, ingreso y estatus
familiar.
3. En la variable de edad ¿cuáles son los niveles de
desarrollo según los años de edad?
·
De 18-35 Primera madurez
·
De 36-60 Media madurez
·
De 60 en adelante ultima madurez
4. ¿Qué institución es la que brinda la información para
poder elaborar la segmentación demográfica?
EL Instituto Nacional
de Estadística.
Segmentación GEOGRÁFICA
Por país, zona, región o municipio caracterizados por diferencias de clima, población y cultura, en estos la marca o producto puede percibirse o consumirse de forma distinta en cada unidad geográfica y las diferencias suelen ser tan importantes que nos obligan a diferenciar una estrategia de marketing o una campaña de comunicación en distintos territorios.
1
2 Las 5 áreas geográficas en las que se divide un
mercado en la segmentación geográfica.
Naciones,
ciudades, municipios, regiones y barrios.
4. ¿Qué variables son utilizadas en la segmentación
geográfica?
·
Región del mundo o del país
· Tamaño del país
· Clima
·
Ciudad
·
Región
5. El
mapa es una herramienta utilizada en la segmentación geográfica.
Características del segmento de mercado
Todos los productos tienen un mercado que los demanda; la segmentación de mercado es la práctica de dividir aún más el mercado en grupos más pequeños para que el departamento de comercialización de una organización pueda apuntar a los grupos más eficaces.
- • Fácil y claramente identificable.• Medible.• Accesible a través de promoción, comunicación y canales de distribución.• Diferente en su reacción a determinada propuesta de valor.• Durable (que no cambie tan rápidamente).• Apropiado para las políticas y recursos de la empresa.• Suficientemente grande para ser rentable.
Segmentación del mercado
¿Qué es la segmentación de mercado?
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.
Beneficios de la Segmentación de mercados.
- Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
- Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.
- La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo.
- La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho.
- La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico
- Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.
DEFINICIÓN DE MERCADO
Un mercado es el conjunto de todos los compradores
reales y potenciales de un producto o servicio. Tales
compradores comparten una necesidad o un deseo en particular, el cual
puede satisfacerse mediante relaciones de intercambio.
Todos los integrantes del mercado deberían reunir tres características: deseo, renta y posibilidad de acceder al producto. Desde la óptica de la administración de la comercialización el concepto de mercado está muy imbricado al de demanda y del consumidor, para un correcto entendimiento se deben estudiar los tres términos en conjunto. El marketing pretende aumentar tanto la cuoata de mercado como el tamaño del mercado de un determinado producto, entre otros objetivos.
domingo, 5 de octubre de 2014
MKT 3.0
Estamos en otra etapa en la que no solo se busca satisfacer necesidades sino que buscamos que la empresa nos de productos con base con conciencia social y medioambiental ( leche ecológica).
Estamos en la etapa de la tecnología de la “ new wave”. Es aquí donde entran en juego el mundo de las redes sociales. New wave es ordenador, móvil y social media. No se ve al consumidor como una masa sino como una persona física con sentimientos y valores y con necesidades complejas.
El concepto clave de las empresas orientadas al marketing son los valores. Ya no solo hacen productos orientados al cliente sino que tiene que expresar las marcas unos valores con los que se tiene que sentir identificado el consumidor.
Los productos tiene que dar un propuesta de valor enfocada en lo funcional, emocional y conciencia. Ahora se interacciona con el consumidor de muchos en muchos ( social media). La estrategia de marketing ahora tiene que tener una misión, visión y unos valores.
Ejemplo: La empresa de leche “ la burgueta” no solo tiene tres categorías de productos sino que ahora tiene leche para intolerantes a lactosa, leche de soja, para personas que necesitan calcio, para niños, etc. Todo englobado en la misión de la marca de ofrecer productos artesanales y naturales. Con una visión clara de posicionarse en el mercado como natural y con unos valores tradicionales y familiares.
MKT 2.0
En este momento el marketing pega un salto cualitativo. Ya no esta enfocado el marketing solo al producto sino que ahora entra otro agente en el juego: EL CONSUMIDOR. El objetivo de las compañías es satisfacer y RETENER ( fidelización) al cliente. Se empieza a hablar por primera vez de FIDELIZACIÓN. Estamos en la época de la tecnología de la información donde el cliente tiene una visión clara y se posiciona como un consumidor inteligente y de necesidades muy especificas.
Ahora es cuando las compañías empiezan a hablar de “top of mind” y DIFERENCIACIÓN. No solo se posicionan los productos en el mercado por su funcionalidad sino que como hay una necesidad de diferenciación también entra la propuesta de valor emotiva en juego.
Empieza a haber interacciones por primera vez con el consumidor uno a uno. Y ya las compañías no solo posicionan producto ( diferenciarse) sino que empiezan a crear cultura de marca y se posicionan corporativamente.
Ejemplo: la empresa de leche ahora empieza a tener contacto con el consumidor y empieza a sacar leche entera, semidesnatada y desnatada. Y no solo eso sino que ya sabemos que es la marca de leche “La burgueta”. Sabemos también donde esta y aparece un correo postal y una dirección de mail para comunicarnos con ella. El consumidor no solo busca ganancia como con en el marketing 1.0 sino que en eta etapa busca progreso social.
MKT 1.0
Es un marketing enfocado en el producto. El producto es el rey! El objetivo son las ventas: vender, vender y vender. Productos de escala y cuanto más se vendan mejor. Estamos en la época de la revolución industrial ( SXIX, mediados del SXX), el mercado se orienta a producto!
Se ve al consumidor como una masa que compra masivamente para suplir sus necesidades funcionales. Las empresas basan sus esfuerzos/económicos en desarrollo de producto. Elproducto es el centro del posicionamiento y la única propuesta de valor. Las estrategias de marketing en esta época están orientadas al producto exclusivamente.
Ejemplo: Una empresa de leche en este momento solo saca su producto de leche, sin entrar en el packaging o diversificar en otros productos. SOLO LECHE.
Clasificación de la mercadotecnia
Actualmente en el mundo los autores clasifican a la
mercadotecnia en 6 "tipos" que son:
La mercadotecnia para la exportación. Los productos son fabricados en el país
de origen y transportados a los mercados exteriores meta, y aunque los
productos pueden sufrir alguna modificación para adaptarlos a estos mercados,
el producto básico es el mismo que en el mercado doméstico. Este tipo de
mercadotecnia, requiere además del conocimiento de los consumidores de los
países destino, conocimientos especializados en reglamentación, logística,
transportación y los trámites aduanales en los dos países.
La mercadotecnia internacional como su
nombre lo da a entender, es aquella que les vende a todos los países sin
importar cultura, género, edad ò región.
Se conoce como mercadotecnia internacional, cuando las empresas realizan
inversiones “duras” en los países destino. Generalmente las empresas tienen sus
propias subsidiarias ya sea de producción o de comercialización en estos
países. Las compañías que practican la mercadotecnia internacional, tienen como
característica principal, que sus estrategias y políticas están centralizadas
en el país sede, no se adaptan al país destino, simplemente trasladan
operaciones a éste último.
La mercadotecnia multinacional. La característica principal del tipo de
empresas es, que operan en diferentes países como si fueran compañías
domésticas. Es decir, adaptan todas sus estrategias y operaciones al mercado
local de cada país, incluyendo las cuatro P´s (producto, precio, plaza y
promociòn) de mercadotecnia. Implementan lo que se conoce como una estrategia
multidoméstica.
La mercadotecnia global. Se orienta al desarrollo de estrategias particulares
para cada producto, servicio o empresa en un mercado totalmente global. Pero
también estas estrategias son lo suficientemente flexibles para adaptarse a
cada país o región, pero conservando el concepto central de la misma. Todo
elemento de la mezcla de mercadotecnia es susceptible de globalización: diseño,
posicionamiento del producto y de la marca, resgistro de marcas, empaque,
precio, publicidad, promoción y distribución.
Proceso de MARKETING
1.-Conocimiento del mercado y las necesidades de los
clientes
Como un primer paso, los mercadólogos deben entender las
necesidades y los deseos del cliente, así como el mercado dentro del cual
operan. Ahora examinaremos cinco conceptos fundamentales del cliente y del
mercado: 1) necesidades, deseos y demandas; 2) ofertas de marketing (productos,
servicios y experiencias); 3) valor y satisfacción; 4) intercambios y
relaciones y 5) mercados.
2.- Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el
cliente
Una vez que entiende por completo a los consumidores y al
mercado, la gerencia de marketing es capaz de diseñar una estrategia de
marketing impulsada por el cliente.
3.-Preparación de un plan y un programa de marketing
integrados
La estrategia de marketing de la compañía indica cuáles son
los clientes a los que atenderá y la forma en que creará valor para ellos.
4.-Establecimiento de relaciones con el cliente
Los tres pasos iniciales del proceso de marketing (entender
el mercado y las necesidades del cliente; diseñar una estrategia de marketing
impulsada por el cliente; y elaborar un programa de marketing) conducen al
cuarto paso, que es el más importante: crear relaciones redituables con el
cliente.
5.-Captura de valor del cliente
El paso final consiste en captar valor a cambio, en
forma de ventas actuales y futuras, participación de mercado y ganancias.
Al crear un valor superior, la empresa deja clientes muy
satisfechos que permanecen leales y compran más.
Fuente: Kotler Philip, Armstrong Gary,
"Marketing", Pearson, Decimocuarta edición, 2012
Philip Kotler - Padre de la mercadotecnia
Philip Kotler (Chicago Illinois, 27
de mayo de 1931, es un estadounidense, economista y especialista
en mercadeo , titular distinguido, desde 1988, de la cátedra de
Marketing Internacional S.C. Johnson & Son en la J.L.
Kellogg Graduate School of Management perteneciente a la Northwestern
University en Evaston, Illinois, seis veces considerada por Business
Week la mejor facultad en temas empresariales de los Estados Unidos. Obtuvo
su Maestría en la Universidad de Chicago y PhD en
el MIT (Instituto Tecnológico de Massachussets), ambos en Economía.
Realizó trabajos posdoctorales en matemáticas en la Universidad de Harvard y
en ciencias del comportamiento en la Universidad de Chicago.
Es conocida su definición de
Marketing:
"La mercadotecnia es un
proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen
lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos
de valor con sus semejantes" .
El profesor Kotler ha sido el más
distinguido por innumerables premios y galardones en los últimos 40 años, fue
elegido Líder en Pensamiento de Marketing por la AMA en 1975 ( American
Marketing Association ) volviendo a ser galardonado en 1978 con el Paul Converse
Award y el Distinguished Marketing Educador Award en 1995 de la misma
asociación.Doctor Honoris Causa por las universidades de Estocolmo, Zurich,
Viena, Atenas, DePaul, entre otras.
Dedicado principalmente a las
actividades académicas, también ha trabajado en el ámbito privado. Fundó Kotler
Marketing Group (KMG) una consultora que asesora a las compañías en las áreas
de estrategia, planeamiento y organización del marketing internacional.
Kotler ha viajado por Europa, Asia y América latina como consultor de varias
firmas internacionales. AT&T, IBM, General Electric, Honeywell, Bank of
America, Merck, SAS Airlines, Michelin, McDonald's, Motorola, Ford Motor, JP
Morgan y Novartis son algunas de las empresas para las que ha trabajado.
¿Qué es MERCADOTECNIA?
El concepto de mercadotecnia adopta una perspectiva del
exterior al interior.
Empieza con un mercado bien definido, se centra en las
necesidades de los clientes, coordina todas las actividades mercadotécnicas que
afectan a los clientes y logra la rentabilidad por vía de la satisfacción de
los clientes.
"Es un proceso que comprende la identificación de necesidades y deseos del mercado objetivo, la formulación de objetivos orientados al consumidor, la construcción de estrategias que creen un valor superior, la implantación de relaciones con el consumidor y la retención del valor del consumidor para alcanzar beneficios".
Historia de la mercadotecnia
La historia de
la Mercadotecnia ha estado siempre de la mano con la evolución de la
propia civilización
-Inicio de la historia de la mercadotecnia desde
finales del Neolítico, período en el cual inicio el comercio en una forma de
intercambio de bienes mejor conocido como trueque.
El Surgimiento de la Moneda como Valor de Intercambio,
otro gran avance en la Historia de la Mercadotecnia:
Tiempo después surgió la idea de crear un valor de
intercambio estandarizado por la mercancía.
Fueron los Romanos quienes decidieron acuñar las primeras
monedas de oro y plata, cuyo valor era representado por la cantidad que se
ocupaba de dicho material para su valor.
La Revolución Industrial, un Gran Salto en la Historia de
la Mercadotecnia:
El Surgimiento de la Moneda como Valor de Intercambio,
otro gran avance en la Historia de la Mercadotecnia.
Del auge alcanzado en esta época surgieron grandes
corporaciones como General Electric dedicada a los bienes electrodomésticos y
Ford quien se convirtió en el referente de la industria automotriz con su
famoso modelo T.
Todo esto marcó el inicio el inicio de la historia de lo
que hoy en día conocemos como Mercadotecnia y realmente fue hasta inicios del
Siglo XX cuando se el enfoque mercadológico comenzó dirigir sus esfuerzos a
conocer las necesidades y deseos del cliente para crear productos que las
satisfagan integralmente.
En 1974 se comenzó a cambiar,
no sólo tomaban una materia así que se empieza una mercadotecnia como
disciplina.
Aparece también como una ayuda extra
los grandes medios de comunicación como la radio, la televisión y el cine. Son
medios que llegan a las masas y a través de los cuales se pueden lanzar los
productos.
Suscribirse a:
Entradas (Atom)